Glosario de Negociación

Sesgo cognitivo por el cual la primera cifra mencionada influye desproporcionadamente en todo el proceso de negociación.

Tendencia a sentir las pérdidas 2.5 veces más intensamente que las ganancias equivalentes. Influye en cómo se perciben las propuestas.

Proceso donde un árbitro escucha a ambas partes y emite una decisión vinculante. Más formal que la mediación.

Culturas donde la comunicación es indirecta y depende del contexto (ej: Japón, España). Importante en negociación internacional.

Best Alternative to a Negotiated Agreement. Tu mejor alternativa si la negociación actual fracasa. Es la fuente principal de poder negociador.

Culturas con comunicación directa y explícita (ej: EEUU, Alemania). Los mensajes se transmiten principalmente con palabras.

Ofrecer algo a cambio de algo ("Si ustedes..., nosotros podríamos..."). Crea interdependencia y compromiso mutuo.

Técnica de cierre que recapitula todos los puntos acordados para crear momentum hacia el acuerdo final.

Ofrecer dos opciones, ambas favorables, asumiendo que la decisión ya está tomada ("¿Prefieres el plan A o el plan B?").

Crear presión temporal legítima para acelerar la decisión. Debe ser auténtica para mantener credibilidad.

Acuerdo legalmente vinculante entre partes que establece derechos, obligaciones y consecuencias por incumplimiento.

Disposición contractual que establece el procedimiento a seguir en caso de disputas (mediación, arbitraje, jurisdicción).

Creencia errónea de que hay una cantidad fija de valor a repartir. Los buenos negociadores expanden el pastel antes de dividirlo.

Técnica de presentar la misma información de diferentes maneras para influir en la percepción (como ganancia o como evitar pérdida).

Tendencia a seguir invirtiendo en una negociación fallida porque ya se ha invertido mucho, ignorando las probabilidades reales de éxito.

Técnica de comunicación que implica captar emociones, preocupaciones no expresadas y motivaciones ocultas, más allá de las palabras.

Sesgo que hace dar más peso a información fácil de recordar (reciente, emocional o repetitiva) sobre datos más representativos.

Concepto de Simon Sinek aplicado a negociación: priorizar relaciones a largo plazo sobre victorias puntuales.

Proceso donde un tercero neutral facilita la comunicación entre las partes para que lleguen a un acuerdo voluntario.

Culturas que valoran la puntualidad y enfoque en una tarea a la vez (ej: Norte de Europa, EEUU).

Tipo de negociación donde el beneficio de una parte implica pérdida para la otra. También llamada "ganar-perder" o "suma cero".

Enfoque que busca expandir el valor total disponible antes de distribuirlo. También llamada "ganar-ganar" o "crear valor".

El punto mínimo (o máximo) en el que estás dispuesto a cerrar un acuerdo. Por debajo (o encima) de este límite, prefieres no cerrar.

Seis principios de influencia: Reciprocidad, Compromiso/Coherencia, Validación Social, Autoridad, Simpatía y Escasez.

Agrupar varios elementos en una propuesta conjunta, dificultando que la contraparte rechace todo el paquete.

Propuesta inicial que actúa como ancla. Quien hace la primera oferta generalmente obtiene resultados más favorables.

Culturas más flexibles con el tiempo, donde las relaciones tienen prioridad sobre horarios (ej: Latinoamérica, Medio Oriente).

Tendencia humana a devolver favores. En negociación, pequeñas concesiones iniciales pueden generar contrapartidas desproporcionadas.

Resolución Alternativa de Conflictos. Métodos como mediación y arbitraje que evitan los tribunales tradicionales.

Zone of Possible Agreement. El rango donde los precios de reserva de ambas partes se solapan, permitiendo un acuerdo mutuamente beneficioso.