Pon a prueba tus habilidades de negociación con escenarios reales
Tema:
Nivel:
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Negociación Salarial
PreparaciónBásico
Escenario:
Has trabajado dos años en tu empresa con excelentes resultados. Tu salario actual es de €35,000/año. Sabes que el mercado paga €42,000-€48,000 para tu puesto. Tu jefe te cita para la revisión anual.
Preguntas para reflexionar:
¿Cuál es tu BATNA en esta situación?
¿Cuál debería ser tu precio de reserva, precio probable y meta ambiciosa?
¿Qué información adicional necesitarías investigar antes de la reunión?
¿Cómo estructurarías tu propuesta inicial?
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Proveedor Difícil
PoderIntermedio
Escenario:
Tu empresa depende de un proveedor único para un componente crítico. El proveedor anuncia un aumento del 25% en precios. Cambiar de proveedor tomaría 6 meses y afectaría la producción.
Preguntas para reflexionar:
¿Cómo evaluarías las fuentes de poder de cada parte?
¿Qué estrategias podrías usar para aumentar tu poder negociador a corto plazo?
¿Cómo plantearías la primera reunión de negociación?
¿Qué concesiones podrías ofrecer a cambio de mantener el precio actual?
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Cierre de Venta Compleja
CierreAvanzado
Escenario:
Llevas 4 meses negociando un contrato de €500,000 con una multinacional. El comité de compras está dividido: el director de operaciones te apoya, pero el CFO prefiere a la competencia. La decisión final es en una semana.
Preguntas para reflexionar:
¿Qué técnicas de cierre serían más apropiadas en este contexto?
¿Cómo abordarías al CFO escéptico?
¿Qué objeciones podrías anticipar y cómo las manejarías?
¿Deberías hacer una última concesión para cerrar? ¿Cuál y cómo?
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Mediación entre Socios
ConflictosAvanzado
Escenario:
Dos socios al 50% de una empresa están en conflicto sobre la estrategia de crecimiento. Uno quiere reinvertir todas las ganancias, el otro quiere distribuir dividendos. Ambos te piden ayuda para mediar.
Preguntas para reflexionar:
¿Cuáles podrían ser los intereses subyacentes de cada socio?
¿Qué preguntas harías a cada uno por separado antes de reunirlos?
¿Cómo estructurarías la sesión de mediación?
¿Qué opciones creativas podrían satisfacer a ambos?
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Negociación Internacional
CulturalIntermedio
Escenario:
Tu empresa española va a negociar un acuerdo de distribución con una empresa japonesa. Es la primera reunión presencial en Tokio después de meses de emails formales.
Preguntas para reflexionar:
¿Qué diferencias culturales deberías considerar?
¿Cómo adaptarías tu estilo de negociación?
¿Qué errores comunes deberías evitar?
¿Cómo interpretarías señales de interés o desinterés de los japoneses?
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Detectando Sesgos
PsicologíaBásico
Escenario:
Estás evaluando comprar un coche usado. El vendedor abre diciendo: "El dueño anterior pagó €18,000 hace tres años. Es una ganga a €12,000". Tú habías pensado en gastar máximo €10,000.
Preguntas para reflexionar:
¿Qué sesgo está intentando activar el vendedor?
¿Cómo podrías contrarrestar el efecto de anclaje?
¿Qué preguntas harías para obtener información más objetiva?